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一叔一叔  2020-10-27 09:00 一叔网赚博客 隐藏边栏  4 
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礼品店的创业计划书

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5 个月融两轮、10 亿市场投放,半年成独角兽,杨浩涌创业秘笈就这 _ 挂机网赚,啥游戏可以赚钱还可以玩插图

每个创业者最关心的事情莫过于“竞争”,杨浩涌也不例外。这个曾亲手创办赶集网的人,在 58 同城与赶集合并后,出乎意料地又创业了,离开竞争,回到竞争。去年 11 月,赶集好车从集团独立出来,更名“瓜子二手车”,杨浩涌自己给自己做天使,掏了 6000 千万美金。

都说瓜子团队是“豪华创业”,它的融资手笔和融资节奏都是一般创业公司难以比肩的。由于在“赶集 VS58 同城”时期积累大量竞争经验,杨浩涌所处的段位让他在看待竞争这件事上“更加粗暴”、“更加果断”。

目前,瓜子二手车已经完成城市覆盖 75 个,实时在售车源量达 5 万规模,员工共计 4000 名。此前,杨浩涌曾放出话,“新的融资会最大程度投入在市场投放层面,2016 年全年瓜子二手车在市场投放层面将投入 10 个亿。”

势能是企业生命

去年,当二手车电商行业一夜火起来的时候,瓜子果断加入了“广告战”大军,或许这场战争也是他们筹划已久的。当时,杨浩涌便这样告诉一叔网赚,“在市场投放上我们是不遗余力,一定要在短时间内在直接竞争市场上胜出,这来自过去和 58 对垒时的教训、经验。”

而谈到投放 10 亿能不能收回成本时,瓜子的账面是这么算的:去评判一个市场的值与不值,并不是去看它的用户黏性,而是去看企业在几年之后形成的规模;瓜子认为,如果三四年后,企业的利润有三四十亿的规模,那么这十亿的广告投入就是合理的;而如果五年之后,整个销售额才十亿人民币,利润一亿人民币,那么这十亿的广告就永远算不过来账。

杨浩涌之所以能这么腰杆直挺地提出投放目标,和对手直接硬碰硬,是因为他深知企业的生存机会就在竞争上。

传统来说,企业是如何看待竞争关系?大多数人有这样的理解:要么,跟自己的团队说,“我们不要去关注竞争对手,主要关注自己”;要么,就是跟投资人、同行说,“市场其实大得很,每个人都会有机会,我们和竞争对手都可以做的很好”。而杨浩涌自己的看法,正如他的出手一样,快且雷厉。

他在创新中国 2016 峰会上表示,“每个创业者都处在一个需要变革、创新的行业,而他们中的大多数和对手加在一起的市场份额都没有到 1 成。”也就是说,摆在创业者面前最重要的事情是拿到剩下的 90%市场份额,而未来的 5-10 年企业能拿下多少份额就会决定它的行业地位和发展前景。

因此,在杨浩涌的构想里,企业追逐竞争是一件至关重要的事情。他将之称之为“势能”,即时刻把竞争考虑在内,从而建立自己的势能。

历史惊人地相似,2011 年,赶集网完成 6000 万美金的融资后,发起了一场广告战。在短短春节期间,赶集网花了 3000 万人民币做投放、打广告,随之收获了 DAU(日活)翻倍增长,跃至 400 万。面对这样的结果,直接竞争对手 58 同城立马选择“跟进”,并制定了 2 倍的预算,最后炮制了一条著名的广告,“一个神奇的网站”。从此之后,赶集网便开始了与 58 同城长期的广告“拉锯战”。

58 同城与赶集网的竞争路在杨浩涌看来就是一场“势能拉锯战”。所谓势能拉锯就好比两个竞争对手在平静的海面上划船,一旦一方获得一个浪头,他就可以花更少的力气,而划得更远;具备了创业势能后,企业能在行业内获得更好的知名度,例如用户一想到同城闲置物品转让,他会更先想到 58 同城还是赶集网?

因此,所有的创业竞争都是在积蓄势能,而所有的势能积蓄都是为了成为行业内最有价值、最有地位的公司。在创业过程中,企业会主动获取势能,也会失去势能。杨浩涌反思了自己曾犯的两个错误,两次势能逝去的过程。

第一次,在 2012 年,赶集网团队高速成长,员工一下子从 100 人到了 2500 人,同时开始多种业务,例如蚂蚁短租、团购。当时,赶集网的主营业务在并没有获得盈利和稳固优势的时候选择冒进,从而导致 2012 年公司亏了很多钱,员工锐减到 900 人。

第二次,在 2013 年,在和 58 同城抗衡的过程中,赶集网处于下风。“我发现了一个现象,当我把竞争对手所有的优点和缺点都列出来,后来发现所有的优点全部在竞争对手那,所有的缺点都在我们那,只有一个机会,就是发现竞争对手不重视我们,这是我们唯一的优势。”

当 58 同城和赶集网同时在 hao123 投放广告时,前者收获了 170 万流量,而后者只有 90 万。杨浩涌赶紧召集同事进行用户调研,最后发现用户选择 58 同城的原因竟然是:“58 同城用惯了”、“周围人都在用,所以我也用”。这件事给杨浩涌极大的刺激,他知道所有的创业势能都已经向对手倾斜,而他能做的,就是不要再犯第三次错误。

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“我是个非常幸运的创业者,在后面两年时间抓住竞争对手放松的机会,最后做到合并,”杨浩涌这样说。

如何建立创业势能

作为一名不断遇到挫折但始终很幸运的创业者,杨浩涌对于“企业如何获得势能”有着自己深刻体会,他把这种经验还应用在了瓜子二手车上。去年 11 月,当瓜子二手车正式完成分拆后,天使轮资金归位后,杨浩涌便马不停蹄开始了 A 轮融资。尽管遭遇资本寒冬,瓜子二手车的 A 轮融资还是在 2016 年 3 月底正式敲定,赶集的“老资方”红杉资本中国基金领投 2.05 亿美金,其手笔大方可见。

“不管是资本寒冬还是资本火热,企业不断拿钱就是一建特别有效建立势能的事情,有机会的话,企业要不断拿大钱、不停拿钱,这样才能给团队信心、给对手压力、给资本市场信号。此外,只有通过建立品牌势能,企业才能占领用户心智、第一提及、媒体认可和品牌影响力。“

另外,对于初创公司而言,尤其是 A 轮之前的公司,他们一般很难请到大牛员工,这时候就要动用资本的能力,资本可以帮助企业解决人、技术、市场等问题,把企业带到下个接单。杨浩涌说,“不要在融资估值上太纠结 ,拿到一个知名机构的钱,拿到比上一轮融资高四五倍的钱,用这个钱解决你当下解决不了的事情。”

商业模式粗暴且有力

瓜子二手车成立尽半年时间,却成为国内专做 C2C(个人对个人)模式的二手车交易企业。杨浩涌在回应模式之争时,表示,“我们只想做最简单、有效的商业模式。”在杨浩涌看来,个人对个人的买卖二手车能为双方带来价格上的实惠和交易周期的效率提升。

在瓜子平台上,传统 2 到 3 个月的交易周期被大大压缩了,平均一周时间就可以完成交易撮合。而在价格方面,由于跳过了大量中间环节、黄牛、经销商,卖方可以卖出更高的价格,最多幅度达 20%,而买方则更加实惠。

杨浩涌一直在强调,介于双方消费者之间的瓜子二手车并不是“大 B”。“我们不背库存、不收差价。”理解瓜子在做的事情正如理解 Uber、Airbnb 一样,它本身并不买车和卖车,它只做信息撮合,只做车辆检测和定价。

外界一直有报道,瓜子并非纯粹的 C2C 平台,而是有 C2B 的交易内容。对此,杨浩涌说,“我们从未回避过 C2B 的存在,只不过那是非常少的份额,大概只占据 1 成左右。”一叔网赚了解到,在瓜子二手车上交易的车源必须在 6 年以内,所有部分超出规格的车源也想在瓜子平台上卖,怎么办?瓜子的解决方法是帮他们导流到 B 端车商手里。因此来说,瓜子二手车应该算是一个帮 C 端用户卖车的帮卖平台。

2016 年年初,瓜子二手车提出的目标是:

1.年底覆盖 100 个城市,交易额突破 200 亿元,员工人数达 8000 人;

2.为用户提供超过 20 亿元汽车消费贷款,打造瓜子汽车金融品牌;

3.打通二手车交易后服务链条;

半年将要过去,杨浩涌信心满满地向一叔网赚回应,今年一定可以落实这个目标。在制定企业战略时,他总是很在意节奏,尝试把年度计划分拆成季度计划。他说,“创业需要节奏,紧凑而有力。”他一直关注企业的 BMI 之时,即衡量企业运营地是否健康的标准,其中包括企业用户成本、次留存、周留存、月留存,用户贡献价值等等。

“把这些东西算好了以后需要把这个拳头非常快的打出去,而且非常有力的打出去,在 BMI 指数做好前做任何推广都是非常伤害公司的。“

孙子兵法说,“是故善战者,其势险,其节短”,就是说发动的攻击一定要短促有力,不管是市场营销还是打攻坚战,一定要短促有力。这是杨浩涌的座右铭。

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