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一叔一叔  2021-01-25 22:40 一叔网赚博客 隐藏边栏  8 
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大朴网王治全:创业做爆品的最大的坑是单点聚焦

口述:王治全 大朴创始人王治全想把小米模式复制到家纺行业,他做了一款爆品是 240 根床品。双十一当天单品 SPU 卖出 4200 套,2015 年 240 根床品计划销量在 8 至 10 万套。 最近,王治全在爆品会做了一个内部分享:做爆品的 3 大反思。 以下是大朴网创始人王治全在爆品

学生适合做哪些兼职又靠谱呢,适合妈妈在家做的副业 _3 次创业 2 次失败 10 年打拼心得经插图

  过去 10 年,豆盟创始人杨斌三次创业两次失败,原因均跟现金流有关。

  2006 年,他做了个“类飞信”项目,用户可以免费发短信,以此吸引流量,用广告方式盈利。结果,投入就像被割裂的动脉血管一样,完全收不住,广告、融资还没进来时,公司就没了。

  2011 年,他在集团内(高阳)孵化项目,为凡客、当当、京东等电商 APP“送水”,为它们推广新用户一年下来营收 1000 多万元,净利 100 多万,但次年被集团停掉,原因是账期太长,均在 3 个月以上,需要巨额垫款。

  2012 年,他自己接下该项目出来单干,创立“豆盟”。没有垫款的情况下,半年才实现 300 多万元营收,还不顶在高阳时的月流水。2013 年,各股东不得不增资 200 万元,但解决不了根本问题。

  去年,杨斌开始寻求融资,希望借助资本力量放大流水。11 月,他获得蓝色光标 4800 万元 A 轮融资。由于钱分两笔到账,期间,杨还是靠着账上原有的 400-500 万元来回滚动。

  今年 3 月,A 轮融资全部到账,他胆子逐渐放开,才发现:“这么些年下来,我本来是挥着锄头忙着,以为速度够快,猛然一抬头,发现人家是开着拖拉机,呼呼呼呼…...”杨斌预计豆盟今年营收达 1 亿,利润达 2000 多万元。

  首次创业 现金流失控

  杨斌的第一个项目,死在了现金流上。

  他于 2005 年入职高阳(香港上市公司),次年 6 月出来创业,做的是一个“类飞信”项目:用户能免费发短信。“几个人凑了 100 万元,我前后投入二十多万元,是第三股东。”

  项目非常激进。他们做了一个塞班手机端,又做了一个 PC 端,然后从运营商手里批量买短信。“PC 给手机发短信免费,手机之间发短信也免费。”

  把用户吸引过来后,杨斌依靠精准广告赚钱。“短信先经我的服务器,再到用户客户端上。我就能知道你的短信内容,根据这个再匹配广告。比如谁跟谁中午要一起吃饭,我就推送一张必胜客的 8 折券。”

  广告附在短信后面。运营商短信上限是 70 个字,杨斌将其改为 50 个字,留 20 个字用来投广告。杨斌团队创造了 1 个新概念——128 用户画像引擎,即把用户贴上 128 个标签,根据标签对应广告主的需求,比如女性、商旅、孕妇... ...“那时候绝对是新概念,拿着这一套跟投资人说,把他们说的一愣一愣的。”

  这种情况下,杨斌看着用户一天天增长,很开心,但涨段时间就不开心了。上线不到一个月,用户就突破 10 万,与之而来的投入,就像被割裂的动脉血管一样,完全收不住。杨斌的记忆中,当时一个月要支出 30 万元短信费,但带来的广告收入才 10 几万元。

  很快,现金流就断了,100 万元消耗殆尽。“一年创业时间里,头半年是做产品,后半年是找融资,但找着找着,公司就没了,只能关掉。”

  “如果没有资本支持,现金流不好,商业模式再好也是个屁。”杨斌总结,这是一个非常惨痛的教训。

  二次创业 账期过长

  2007 年 7 月,创业失败的杨斌回到高阳,重新过上上班族生活,一待便是 4 年。

  2011 年某天,杨斌与凡客高级副总裁王春焕交流业务,后者无意间提出一个想法:“高阳这么多资源,我们有个需求看能否实现下?”

  当年正值凡客膨胀期,最热闹时,公司员工达 13000 人。杨斌的印象里,那一年国内众电商中(京东、当当、凡客),凡客最早推出了 APP。

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  王的需求是,能否给凡客 APP 找些新用户。谈话后,杨斌即跟集团领导进行了汇报,希望单独成立一个项目。凡客王春焕的原话在杨斌脑子里挥之不去:“只要能找到新用户,钱不是问题。”

  而该项目对杨斌的诱惑恰恰在于,毫无现金流风险。“有人给你 10 万元做一件玛瑙丝 T 恤。虽然我也不知道玛瑙丝是什么,但是人家 10 万元先给我了,总可以去试一试的。”

  2011 年初,杨斌在高阳内部成立了项目组。1 月-4 月,杨斌一门心思扑在与凡客的独家协议上。“我承诺在 3 个月之内,做到单日新用户 1 万以上,否则独家协议取消。”

  凡客同意了,但拟了一个特殊条件,那就是回款周期允许在 3 个月以上。与杨斌事先设想有所不同,这给项目的失败埋下一颗隐形炸弹。

  成为凡客独家代理后,杨斌成为了一颗“吸铁石”,渠道一下就吸引了过来,所有人都知道其预算是通过他来投放。为了推广凡客 APP,他去找高阳内部资源,去各种小站点推广,去找运营商(移动、联通)内置渠道、华强北水货渠道... ...

  杨斌兑现了承诺,3 个月内给凡客带去了 100 多万新用户。整个 2011 年,杨斌团队一共 10 人,但实现净利润 100 多万元,销售额 1000 多万,其中凡客的贡献度在 50%以上。

  然而最终,该项目在 2012 年 4 月被停掉了,原因即是现金流不合格。在杨斌眼里,项目人数少,一年还能有 100 多万净利,很舒服了。但从财务逻辑上看,这不是一个优质项目。

  为了这 100 多万的净利,高阳垫款 300 多万元。“因此,净利只是账面上的,年底的钱次年 4 月才到账,与此同时业务还在转,钱还得继续垫,什么时候才能收回 300 万本金?什么时候才能看到分红、盈利?”

  杨斌也曾试图去挽救,希望高阳还能给 300-500 万元资金垫款,把团队转起来,但领导心意已决。

  再次创业 流水太小

  2012 年 6 月,杨斌决定自己出来单干,一共凑了 50 万元。7 月 1 日,他成立了新公司“豆盟”。

  业务暂停的 3 个月,使他错过了关键的窗口期。“你停了 3 个月,人家预算可是没停,他转而去找别的渠道(有米、万普等)合作。当我再回来时,合作关系已经确定了。”

  每每提及此时,杨总是忍不住惋惜。项目停掉的 4 月份,他把月流水做到了 300 万元。“我 3 月份开始调研上线新技术平台,以提高广告投放效率,若项目不暂停,5-6 月份流水就能达到 400-500 万元。这已经很厉害了,那会儿我们在业内很有名。”

  更关键的是,杨斌再没有高阳巨额垫款的支持,他的账上只有 50 万元。受此约束,他只能接账期在 1 个月之内的订单,并把毛利率定得出奇之高。“在高阳时,我毛利为 30%。创业后,我把它定到了 50%。”回想起来,杨斌自己都觉得“挺黑”。

  在新技术领域,杨进行了不少创新。2012 年 7 月,他抛弃了此前原始的推广业务(内置、预装),关注广告自动化投放技术(非精准):广告主将产品给豆盟,豆盟将 SDK 装入 APP,APP 的用户看到广告。

  但依然于事无补。开业首月,杨斌收入仅有 10 几万元。从 7 月到年底,6 个月时间,流水才滚了 300 多万。“半年才顶过去 1 个月,多惨。”杨说。

  2013 年 2 月,杨不得不放大现金流,号召各股东继续掏钱,把原来的 50 万元注册资金,提高到了 200 万元。

  同时,杨有了精准广告投放的意识,这跟其客户需求离不开关系。一天,上海大众找到杨,说只想投放华东区四省用户,上海、安徽、浙江、江苏... ...

  技术上很好实现。“通过 SDK 抓取用户的定位信息,传到我的服务器,再匹配广告需求。一旦发现该用户是上海的,就将上海大众的广告推过去。” 如此。杨斌把当年“128 用户画像引擎”的概念重新拾起。他发现,只要稍微调整一下广告投放策略,转化率就能高非常多。

  流水的放大、业务的创新,让杨斌的业绩比前一年提升不少,2013 年实现营收 2000 多万元。但平均下来,月流水才 200 多万元,经历 1 年半时间,杨依旧没有超过在高阳时的月流水。

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