Dragon
一叔一叔  2020-12-23 06:10 一叔网赚博客 隐藏边栏  16 
文章评分 0 次,平均分 0.0

95 后如何靠文案 5 小时卖出 3 万份智商

导语:这篇文章通过分析一个大三学生发在朋友圈里的文案,总结了怎么做出好内容、引发传播的一些方法。 1 月 11 日 傍晚在朋友圈刷到一个学弟分享了 “如何高分通过考试 “为主题的点击全文,点开后是”长按复制整段文字,然后打开手机淘宝,相信你会回来点赞的。”最终导向了

万达这份内部培训资料,帮滞销项目卖了 4 个亿 _ 正规淘宝放单平台怎么找,投资 10 元赚钱插图

本文为一份培训报告,主角是万达南区资深营销人,他曾经用这份报告给一家上市公司所有营销副总培训,第二个月他们一个卖不动的商铺项目就卖了 4 个多亿。

住宅销售和商铺销售有很大不同,买住宅多半是为了自用,买商铺则是为了投资。商铺是非迫切需求的产品,客户对于该类产品要非常认同才出手投资,这也就更加考验营销人的功力了。结合万达商铺销售的一些经验,本文重点谈一下万达商铺在续销期的一些做法。

谈如何续销,首先看万达商铺首开动作!

万达商铺首次开盘前营销规定动作

无数的成功案例证明了商铺首开规定动作的正确性。首开为什么好卖?核心要点包括:3 个推广阶段、6 类推广诉求、9 大关键活动。

 
万达这份内部培训资料,帮滞销项目卖了 4 个亿 _ 正规淘宝放单平台怎么找,投资 10 元赚钱插图1
通过这些规定的推广动作万达希望达到 3 个目标:

(1)通过高举高打,树立万达品牌的绝对领军地位,形成市场膜拜、高知名度,实现万达对投资产品的高溢价和快速去化的双重要求;

(2)迅速激发市场投资热情,海量蓄客;

(3)创造市场热捧氛围,形成“万达商铺太火爆了,要找关系才能买到,找了关系也不一定买的到”、“买万达商铺真的很不易”、“能买到就行,别挑了”的市场口碑,制造产品稀缺性的市场共识。

商铺续销难点及应对思考

但是,商铺首开后,进入了商铺续销期,没有那么多技术动作支撑,如何才能有市场的关注、火爆的氛围、客户的追捧和抢购?从经验上来看,商铺续销期主要存在 5 个难点,下面一起聊聊如何应对这些难点。

█ 传统广告逐渐失效、陷入价格战

很多项目续销期商铺广告,都是“最高折扣、优惠、最低价格、珍藏加推”,但是,同一个城市有几十个类似广告诉求的项目正在和你抢生意,几百个客户分布在城市的各个角落,他们一天接受几百个广告,都说:“便宜、难得、你买吧”,如果你是客户,什么感觉?肯定无视。如果这次是【珍藏】,那之前和之后推售的商铺是什么?

为什么首开推广规定动作中不用价格、折扣吸引市场?打开思维,我们来做一个小实验:我说一个产品、你脑海里第一反应想起的品牌是什么?

万达这份内部培训资料,帮滞销项目卖了 4 个亿 _ 正规淘宝放单平台怎么找,投资 10 元赚钱插图2
这些品牌有个共性:都是各个领域里卖得好的,为什么卖得好?因为他们都在自己的领域,拥有很高知名度。

高知名度好处在于,你的产品信息容易被捕捉,会被市场和客户主动关注和传播,而不在于投了很多广告。狭路相逢,名气大的胜。所以,尽管项目进入了续销期,也应持续运用公关思维进行炒作,维持高知名度。

持续制造事件;重点通过意见领袖传播;激发市场关注,重建首开时高关注度知名度,实现续销期在同质化、高噪音、高费效的竞争背景下实现突破。

同质化:比如王露露和干露露身材长相一样,唯一差异是知名度,王露露出场费八千,干露露八万;

高噪音:你的 1 个广告,市场 100 个广告在干扰。但娱乐版再多新闻,你也会关注干露露的新闻;

高费效:你的竞争对手越来越多,费效比越来越高,这是必然。以前一版广告解决问题、现在需要投两版,因为“狼多肉少”了。

其实可以炒作的事件题材很多:

 
万达这份内部培训资料,帮滞销项目卖了 4 个亿 _ 正规淘宝放单平台怎么找,投资 10 元赚钱插图3
目前形势下如何传播:

传统/被动:产品→形象/定位/USP→诉求点→媒体→客户;

事件/主动:制造关注点(事件/媒体/活动)→吸引关注/眼睛→围观效应/嘴巴→客户→实现到访;

只为一件事:产品是否一直活在受众的嘴巴当中,是否一直在社会上有 “事迹”流传、提及率,从而影响更多的人。

目的、内容还和以前一样,只是表达方式、形式改变,用公关思维新瓶装老酒。

█ 难以激发客户投资需求

先来弄清楚一个问题,什么是投资需求?

如果项目 120 万的商铺,卖你 100 万,买吗?因为当商品为满足基本需求或你没有需求时,你的心理通常视实际需求而发,心态理性且谨慎;如果打个 5 折、卖你 60 万,买吗?当你认为商品能成为投机或致富工具时,心态从理性转为贪婪、占有、急切。

不动产投资需求有哪些特征?

 
万达这份内部培训资料,帮滞销项目卖了 4 个亿 _ 正规淘宝放单平台怎么找,投资 10 元赚钱插图4
如何激发客户的投资需求?

首开,通过集中、多频次的推广、大型活动、人气挤压,由外而内的营造抢购、稀缺氛围,解决客户信心,实现成交;

但续销期没有集中推广、大型活动、抢购氛围,难以激发客户投资需求。更需我们自上而下、由内而外的营造局部热销氛围,激发客户投资热情。

问题:一场饭局上,如何三句话向意见领袖传递热销氛围、激发客户?

(1)不好意思,有个大客户今天专门回来看铺,营销总在陪同,请假、来不了;

(2)刚才财务总来电请假,迟到一会,还在陪银行领导看工地,确定位置;

(3)工程副总向总经理抱怨,营销总不帮他解决关系户。

█ 难以消除客户价格抗性

“齐白石换虾的故事”相信大家都听过。齐白石在路上遇一卖虾小贩,问:“这一筐虾卖多少钱?”菜贩答 50 元,齐白石又问:“我用我这幅画的虾,换你一框虾,如何?”菜贩气愤地说:“你这老头脑子有病吧,要拿你的假虾换我的真虾 1”

从这个故事可以得出:

一个不了解产品价值的客户,任何报价都是高的;

不是所有人都是你的客户,重视老客户维系。老客户认可万达商铺价格/价值、并能正向传播、影响身边人、树立口碑;

不了解价值,对价格缺乏判断就是为什么续销促进来电来访效果还不佳,客户到了现场给大折扣也激发不了购买意愿的原因。所以,如果能一直维系好老客户关系,那么万达商铺价格体系就能一直树立在圈层和市场里。阶段性促销政策才有效!

百度蝶变 SEO 获奖诊断书分享

百度专家团点评:本届蝶变行动百度着重从用户体验角度着重对候选新站加以评测,这也是搜索引擎极为看重的方面。具体来说用户体验主要体现在各端的体验以及连贯性上,即不同尺寸和品牌的手机端的用户体验以及不同版本浏览器上的都可以有良好体验,内容具有完整性、请求具有连贯性。

万达这份内部培训资料,帮滞销项目卖了 4 个亿 _ 正规淘宝放单平台怎么找,投资 10 元赚钱插图5

█ 客户洗脑难

没办法改变市场变化和销售环境、只有改变我们自己。

情绪的变化决定说辞的效果。

不同的情绪,一句“万达广场就是城市中心”有 N 种的理解:万达广场就是城市中心?怀疑、犹豫、迟疑、低迷...万达广场就是城市中心!自信、坚决、肯定、高亢...

情绪决定技术动作的最终效果。

某项目与竞品同样在超市做展点,竞品项目安排 1 个销售员接待留电话,我们则是一个销售带着几个小蜜蜂激情吆喝、积极派单,将意向客户第一时间送到现场——同样做展点,效果大不同。

█ 续销期成交转化低

下面通过模拟某项目商铺客户接待过程,让大家一起来找茬,看看续销期成交难的原因在哪里。

虚拟客户聪哥,70 后、土生土长的三线城市中小企业主。投资渠道不多、近期尝试分散资金风险进行新的投资。从朋友那里发现商铺也是不错的投资渠道、有初次购买商铺意愿。知道万达牛,但不了解万达。

某天...聪哥冲着万达品牌、带着一点崇敬、自发来到售楼部。

首次来访

聪哥:售楼部没几个人、和想象的“高大上”万达差远了。

置业顾问(终于来了个商铺客户了,兴奋):“你好,这边请,我为你介绍下万达品牌..我们规模全市最大的...商铺总体量共 5 万方...”

聪哥:“不用介绍品牌、我很了解万达,非常认可,你们卖哪?”

置业顾问(真直接,看来意向很强,看样子挺傻,争取拿下):“目前这里、那里都有、单价约 3 万、2 万”。

聪哥(旁边项目才卖 8 千、总价才 70 万、还是去旁边看看):“钱不是问题、我回去和家人商量下”。

置业顾问:“其实万达的产品和其他项目的有很大不同的”;“那你下次什么时候有时间?”

1 周后、国庆下发促销、回访

置业顾问:“聪哥,我是...,上次你看的那套商铺回去考虑的如何?我们最近可能有些促销政策出来,您抽个时间过来看,我看能不能到时帮您申请优惠?”

聪哥:“多少促销?”;“平时忙、你肯定知道多少促销”;“说了我就来,我还可以介绍朋友一起来”。

置业顾问:....

2 周后、感恩季下发促销、回访

置业顾问:“聪哥,我是...,我们最近感恩回馈,您赶快过来,要不买不到的。”

聪哥(又有活动,肯定不好卖):“我最近出差,有时间就来”。

4 周后、指标及考核压力、回访

置业顾问:“聪哥,我是...,我们最近搞活动,来了都有礼品送,你来看看吧”。

聪哥(有东西拿,反正没事,去看看):“好”。

二次到访

置业顾问:“聪哥,我们推出几套珍藏商铺,很多人想买,我和领导关系很好,您过来我到时引荐我领导给您,迟了就买不到了。”

聪哥:珍藏?好的肯定早卖了,珍藏一定不好卖,想忽悠我?

(领导出场)领导:“聪哥,你好,到我办公室聊”。

领导在办公室安静的、专业的、详细的分析了:万达金街未来前景、商业规划、租金、产品优劣势、投资回报率.....

聪哥(商铺还有几百套没卖、开业时间也早、不急、200 万预算可以很多选择):“我只有 50 万投资、想买一环铺。”

领导:“我还有点事,我们下次再聊。”

置业顾问:“50 万?要不你看看我们公寓?”

以上接待过程错在哪?客户意向度来时 20%、离开仅剩 1%!因为说错话,被我们自己干掉的客户有多少?

小结

必须建立第一品牌形象,通过事件话题、短期释放各类价值及利好不断刺激市场,保持高知名度,形成舆论追捧,引发市场主动关注和传播。

以前市场好,客户影响我们。现在市场下行,更需要我们自上而下,由内而外的影响客户,从公司内部到合作伙伴到政府关系,有意识的营造产品稀缺、热销氛围,可以一定程度上抵消其对市场信心不足的影响。

住宅可以卖价格,投资类物业只能卖价值,客户对于投资类物业价格很难有一个清晰的判断,如何使我们的价格成立,最直接的方法就是维系老业主,因为他们能帮助我们的产品在市场上确立价格体系。

激情是一切技术动作的催化剂,有激情,每天都是首开!每天都是卖房子的好日子。

投资类客户的接访没有重播键,坚持做正确的事,不然做多,错多。

整理自明源地产研究院(ID:mydcyjy)

关注一叔网赚(www.yishutongmeng.com)

㊙微信公众号运营必备神器汇总

随着移动互联网的爆发,微信也以迅雷不及掩耳之势站在了移动互联网发展的顶端,现在微信公众号的数量已然达到千万级别,这是什么概念?也就是基本上全中国每十来个人就有一个微信公众号,这个数据时非常恐怖的。 微信公众号越来越多,随之而来的竞争也会越来越大,用户的要求也会

本文为原创文章,版权归所有,欢迎分享本文,转载请保留出处!

一叔
一叔 关注:0    粉丝:0
一叔网赚博客 - 专注最新网赚项目与网赚资源教程的网赚博客
扫一扫二维码分享